Land des Monats 2011: USA
Für kleine und mittelständische deutsche Unternehmen ist außerhalb der EU der wichtigste Schlüsselmarkt die USA, als weltweit führende Wirtschaftsmacht und größter Industriestandort. Die Geschäftschancen in diesem riesigen Markt wird von vielen deutschen Firmen noch nicht ausreichend genutzt. Dabei stehen Produkte „Made in Germany“ in den USA hoch im Kurs. Wichtig für deutsche Unternehmen ist es, die Besonderheiten dieses Marktes zu beachten.
Dies gilt umso mehr für den Mittelstand. Manche von ihnen haben auf dem US-Markt ein Desaster erlebt. Oft wird etwa der Investitionsbedarf unterschätzt, vor allem für Vertrieb und Marketing. Trotz Weltsprache Englisch kann zudem die mitunter fremd anmutende Business- und Rechtskultur Probleme bereiten. Neben Fakten sollen konkrete Hinweise und Tipps helfen, Probleme oder Fettnäpfchen zu umschiffen.
Deutsche führen mehr aus als ein
In der EU ist Deutschland der wichtigste Handelspartner für die USA. Die rasche Erholung der amerikanischen Wirtschaft nach der globalen Finanzkrise eröffnete vor allem deutschen Industrieunternehmen gute Chancen. In der deutschen Export-Hitliste kletterte die USA 2010 wieder auf den zweiten Platz. Gut 20 % legte das Ausfuhrvolumen gegenüber dem Vorjahr zu. Auch die Importe aus den USA nahmen 2010 deutlich um rund 15 % zu. Damit erhöhte sich aber wieder der Außenhandelssaldo zugunsten der Deutschen.
Mit rund 25 % entfiel2010 wie schon in den Jahren zuvor der größte Anteil der deutschen Ausfuhrgüter auf Kraftfahrzeuge und -Kraftfahrzeugteile. Danach kamen Maschinen mit einem Anteil von rund 20 % gefolgt von chemischen Erzeugnissen, die etwa 15 % der deutschen Lieferungen in die Vereinigten Staaten ausmachten. Dies weist daraufhin, dass vor allem die großen deutschen Global Player auf dem US-Markt mitmischen. Chancen eröffnen sich jedoch auch kleinen und mittelständischen deutschen Unternehmen, vor allem als Zulieferanten. Büro- und Büroflächen lassen sich infolge der Immobilienkrise preisgünstig mieten.
Aus den USA wurden 2010 vor allem chemische Erzeugnisse bezogen. Auf diese entfiel etwa ein Viertel des gesamten Einfuhrvolumens. Danach folgten Maschinen mit einem Anteil von fast 15 %. . Der Anteil der Kraftfahrzeuge und Kraftfahrzeugteile lag dagegen bei nur rund 8 %. Viel weniger als in anderen Ländern kommt es in dieser Branche also zu Re-Importen.
Zur Übersichtstabelle der Ein- und Ausfuhren der USA mit Deutschland siehe Export Plus USA Factsheet.
Hinweise für den Geschäftsaufbau
Studieren geht über Probieren
Deutsche Firmen, die ebenfalls von diesem dynamischen und kaufkräftigen Markt profitieren wollen, sollten sich dies gründlich überlegen und ihr Engagement entsprechend vorbereiten. Informationen und hilfreiche Kontakte hierzu werden sowohl in Deutschland wie in den USA angeboten.
Zunächst sollte ggf. der Markt sondiert werden. Für einen ersten Überblick genügen oft die Informationen der Germany Trade and Invest (www.gtai.de) und des Außenwirtschaftsportals ixpos (www.ixpos.de). sowie der internationalen Abteilungen der Industrie- und Handelskammern sowie Handwerkskammern. Unter diesen ist besonders die IHK Düsseldorf (www.duesseldorf.ihk.de) ebenso wie die deutschen Außenhandelskammern vor Ort (Webadressen siehe Kapitel 7) auf die USA fokussiert. Die Deutsch-Amerikanische Handelskammer California hat als besonderen Service die Homepage „Markteinstieg USA“ angelegt (www.markteinstiegusa.de). Manche Kammern und Verbände – deutsche ebenso wie amerikanische – veranstalten auch spezielle Informationstage und Seminare zu Themen wie etwa „Markteinstieg in den USA“.
Auf der Suche nach Geschäftskontakten können Datenbanken nützlich sein, etwa das e-trade-center der deutschen Auslandshandelskammern (http://www.e-trade-center.com/), das sich selbst als Internetbörse für Kooperation, Waren und Consulting bezeichnet. In der Datenbank „Geschäftswünsche“ der gtai findet man ebenfalls schnell Adressen von in Frage kommenden Geschäftspartnern. Die Commercial News USA, ein Exportmagazin des US-Handelsministeriums, hat im Internet eine Datenbank von US-Firmen eingestellt, die Handelspartner suchen (http://www.thinkglobal.us/).
Tipp!
Wer Vertriebs- oder Kooperationspartner sucht, sollte zunächst selbst ein Profil von dem erstellen, was er wirklich dort will und was er vom Partner erwartet, da ansonsten eine konkrete schnelle Hilfe nur schwer möglich ist.
Kostengünstig vor Ort kommt, wer an Delegationsreisen einzelner Kammern oder Wirtschaftsministerien teilnimmt, die bis zu 50 % bezuschusst werden. Auf Kooperationsbörsen und Unternehmertreffen können dann Geschäftskontakte geknüpft und erste Vereinbarungen getroffen werden. Zum Beispiel war für Ende Oktober 2011 eine solche von verschiedenen Organisationen geförderte Geschäftsreise zum Thema „USA als Absatzmarkt für Wein und Bier aus Deutschland“ nach New York City geplant. .
Tipp!
Für mittelständische Unternehmen aus den neuen Bundesländern gibt es ein vom Bundeswirtschaftsministerium gefördertes Vermarktungshilfeprogramm (VHP), das meist jedes Jahr neu stattfindet und den Absatz von Produkten und Leistungen auf ausgewählten Auslandsmärkten verbessern soll. Im VHP USA 2010 bis 2011 wurde u. a. eine zweimonatige „Geschäftspräsenz“ in den Räumlichkeiten der jeweiligen AHK zur Förderung der laufenden Kontakte mit den potenziellen Partnern angeboten. Dadurch werden die teilnehmenden Unternehmen in der schwierigen Phase der Stabilisierung der Beziehung zu den US-Partnern unterstützt. Ansprechpartner und Projektträger für dieses Programm sind die Deutsch-Amerikanischen Handelskammern (Webadressen siehe Kapitel 7).
Messen als Startbasis
Eine gute und günstige Kontakt- und Verkaufsbörse für kleine und mittelständische Unternehmen bilden die Messen in den USA. Schon ein Besuch einer Fachmesse oder die Beteiligung an einer geförderten Gruppenausstellung in einer der US-amerikanischen Messezentren etwa in Chicago, Atlanta, Houston oder New York kann sich positiv auszahlen. Vor einiger Zeit wurden in Baden-Württemberg Gruppenbeteiligungen an Auslandsmessen ausgewertet. Bei den vorrangigen Zielen der Aussteller, nämlich Kundenwerbung, Kontaktpflege und Marktbeobachtung, meinten etwa 80 %, dass sie dies in Nord- und Mittelamerika gut realisieren konnten. Damit lag diese Region nur knapp hinter den osteuropäischen Spitzenreitern.
Eine Beteiligung an einer Gemeinschaftsausstellung ist für mittelständische Firmen schon aus Kostengründen meist der erste Schritt beim Sprung über den großen Teich. Die Präsentation auf einer Messe sollte zielgruppengerecht gestaltet und das Marketingmaterial an den US-Markt angepasst sein. Das Auslandsmesseprogramm des Bundeswirtschaftsministeriums bietet hierzu Hilfen an. Im zweiten Halbjahr 2011/erstes Halbjahr 2012 sieht das Programm 19 Messetermine in den USA vor. Mehr dazu unter http://www.auma.de/
Termine
Durch BMWA geförderte Messebeteiligungen in den USA, Auswahl zweites Halbjahr 2011/erstes Halbjahr 2012
13. 8.–18. 8. 2011 New York, New York International Gift Fair
www.glmshows.com
27. 10–31. 10. 2011 Ft. Lauderdale , Ft. Lauderdale International Boat Show
www.showmanagement.com
27. 11.–2. 12. 2011 Chicago, Radiological Society of North America's Scientific Assembly & Annual Meeting
www.rsna.org
30. 4.–4. 5. 2012 Houston, Offshore Technology Conference and Exhibition
www.spe.org
Weniger bekannt ist, dass der U.S. Commercial Service mit Reisebüros in Deutschland kostengünstige Geschäftsreisen zu amerikanischen Fachmessen organisiert. Die Reiseteilnehmer werden auch vor Ort betreut. In der ersten Hälfte 2011 und zweiten Jahreshälfte 2012 sind folgende vier Messen im Programm. Näheres unter www.buyusa.gov/germany/de.
Weniger bekannt ist, dass der U.S. Commercial Service mit Reisebüros in Deutschland kostengünstige Geschäftsreisen zu amerikanischen Fachmessen organisiert. Die Reiseteilnehmer werden auch vor Ort betreut. In der ersten Hälfte 2011 und zweiten Jahreshälfte 2012 sind folgende vier Messen im Programm. Näheres unter www.buyusa.gov/germany/de.
Termine
Messereiseprogramm des U.S. Commercial Service, Auswahl erstes Halbjahr 2011/zweites Halbjahr 2012
22. 6..–26. 6. 2011 Atlanta, AACC Clinical Lab
www.cesweb.org
20. 9.–22. 9. 2011 Washington, RETECH 2011 (Internationale Ausstellung und Konferenz für erneuerbare Energien )
www.retech2011.com
25.–27. 10. 2011 Atlanta, Medrate 2011
www.medtrade.com/medtrade
1. 4.–5. 4. 2012 Orlando, National Plastics Exposition
www.restaurant.org/show1
Tipp!
Wenn Sie sich an einer Messe in den USA beteiligen, achten Sie darauf, dass Sie die für Ihr Unternehmen passende heraussuchen. Es gibt in den USA jährlich etwa 4.000 verschiedene Messen und Ausstellungen. Zur Vorbereitung, Durchführung und Auswertung einer Messebeteiligung in den USA hilfreich ist eine fünfseitige Briefing-Checkliste, die Sie direkt unter www.famab.de/global/download.html?id=6611 herunterladen können.
Aussichtsreiche Branchen
Erneuerbare Energien
Ende 2007 hat der US-Kongress ein Energiegesetz verabschiedet, welches mit Steuergutschriften und sonstigen Förderprogrammen die Energieeffizienz erhöhen und mehr erneuerbare Energie bereitstellen will. Um die Abhängigkeit von Erdölimporten zu verringern, sollen neben Kernenergie vor allem Windkraft, Solarenergie sowie Biomasse und Geothermie gefördert werden. Ziel ist es inzwischen, bis 2025 auf Bundesebene 25 % der Energie aus erneuerbaren Energien zu erzeugen. Diese Ziele und die Größe des Marktes eröffnen auch deutschen Unternehmen aus dieser Branche gute Chancen. Das sieht auch der Bundesverband des deutschen Groß- und Außenhandels so: „Da darin Made in Germany weltweit führend ist, werden unsere Dienstleistungen, Produkte und Systeme im Zuge der grünen Welle sicherlich zunehmend nachgefragt.“ Die Voraussetzungen sind in den 50 Bundesstaaten allerdings unterschiedlich. Besonders günstig sind sie im Bundesstaat Kalifornien.
Tipp!
Das Bundeswirtschaftsministerium organisiert im Rahmen der Exportinitiative Erneuerbare Energien regelmäßig Geschäftsreisen in die USA. Die AHK-Geschäftsreise nach Houston in Texas Ende Juni 2011 z. B. war schnell ausgebucht. Deshalb sollten Sie sich immer wieder über solche Gelegenheiten informieren unter http://www.exportinitiative.de/.
Kfz-Industrie
Nachdem auch deutsche Kfz-Firmen 2008 und 2009 auf dem US-Markt an Umsatz einbüßten, konnten diese 2010 am Aufschwung teilhaben, so dass die Branche die deutsche Exporthitliste in die USA weiter anführt. Auch die großen US-Autohersteller General Motors (GM), Ford und Chrysler gaben wieder kräftig Gas. Der Umsatz auf dem Kfz-Markt nahm 2010 insgesamt um rund 11 % zu.
Auch die Fertigung in den Staaten profitiert vom Aufschwung, ebenso wie mittelständische Zulieferer. Für deren Geschäft ist zudem positiv, dass die Fertigungstiefe der Autohersteller weiter abnehmen wird. Dies bedeutet, dass Zulieferer für den Autobau wichtiger werden als die Produktion selbst. Zudem: Dass künftig Kfz in den USA häufiger repariert werden als in der Vergangenheit, wird vor allem auch die Werkzeugmaschinenhersteller freuen.
Tipp!
Auf der Kfz-Messe SAE World Congress im April 2010 in Detroit zeigte sich wieder einmal, dass deutsche Hersteller zu den wichtigsten Anbietern gehören. Unter den Ausstellern waren auch zahlreiche deutsche mittelständische Komponentenzulieferer, Maschinenbauer oder Softwareanbieter zu finden, u. a. die bayerische ESG Elektroniksystem- und Logistik-GmbH. Nähere Informationen dazu siehe www.sae.org/congress/
Maschinenbau
Für die deutschen Maschinenbauer ist der US-Markt weiterhin der wichtigste Exportmarkt. Vor allem hochwertige innovative Produkte sind bei den Amerikanern gefragt. Außerdem gibt es Sparten, die sich dem allgemeinen Abwärtstrend weitgehend entziehen konnten wie etwa Landmaschinen und Werkzeugmaschinen. Die steigende Industrieproduktion und höhere Betriebsgewinne verbessern insgesamt die Geschäftschancen für deutsche Hersteller mit ihren Qualitätsprodukten. Nur im US-Baumaschinenmarkt sind die Aussichten schlechter. Ähnlich wie in der Kfz-Branche sollte allerdings verstärkt auf die japanische Konkurrenz geachtet werden.
Tipp!
Die wichtigste Baumaschinenmesse in den USA ist die IMTS (International Manufacturing Technology Show) in Chicago. Sie findet im Zweijahresturnus statt, zuletzt im September 2010. Wie gtai-Korrespondenten berichteten, gab es damals ein großes Interesse wichtiger Kunden an Maschinen und Anlagen, neuen Technologien, aber auch an aktuell geltenden Lieferbedingungen und Preisen der dort vertretenen deutschen Maschinen- und Werkzeugbauer. Außerdem seien Dienstleistungen und Lösungen zur Automatisierung, zur besseren Steuerung, zur Wartung und Reinigung von Maschinen und -teilen sowie neue Softwareprodukte besonders beachtet worden. Nähere Informationen siehe http://www.imts.com.informations/- und Kommunikationstechnik
Der IKT-Markt der USA ist weltweit der größte. Wenn es in diesem Sektor etwas Neues gibt – und das kommt laufend vor –, dann kommt es meist aus den USA. Allein im IKT-Cluster in Silicon Valley arbeiten mehr als 7.000 Firmen an Produkten und Leistungen im IKT-Bereich. Da können deutsche Firmen nicht nur versuchen mitzumischen, sondern auch dazuzulernen, etwa, was Produktivität, Kundennähe und Flexibilität angeht.
Die Geschäftschancen für Unternehmen aus dem EU-Raum sind insofern auch günstig, weil im Frühjahr 2011 die Europäische Kommission und die Regierung der Vereinigten Staaten sich im Rahmen des Transatlantischen Wirtschaftsrats (TEC) auf zehn Kerngrundsätze für den Handel im IKT-Bereich geeinigt haben. Dazu gehört auch die Förderung internationaler Zusammenarbeit.
Tipp!
In einem Punkt hinken die USA noch anderen führenden Industrienationen hinterher, nämlich in dem flächendeckenden Ausbau eines Glasfasernetzes. Das wollen die US-Amerikaner aber ändern und zumindest in den Großstädten, aber auch in ländlichen Gebieten auf Kabel gestützte Hochgeschwindigkeitsnetze installieren. Da sind oft deutsche Spezialisten für Zulieferungen gefragt. Einige sind auch schon an entsprechenden amerikanischen Technologieunternehmen beteiligt.
Buchtipp
Im Bundesanzeiger-Verlag gibt es das empfehlenswerte Buch „Business-Guide USA ‒ Verkaufen, Kooperieren, Niederlassen“ (Hrsg. Ingo Regier), ISBN 978-3-89817-883-9.
Quelle: Export Plus, CD-ROM, Bundesanzeiger Verlagsges. mbH, Köln
Bild: © adpic – P. Röder
